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招投标时如何取得谈判的成功?

  • 发布时间:2020-10-12
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在招投标工作中,合同谈判是比较关键的环节,如果处理不好这个环节甚至有可能导致招标失败。

实践证明竞争性谈判是很好的谈判方法,即同时确定多个(一般是三个)为入围单位,并且按照三家入围单位的优劣势排定谈判顺序从条件最优的单位谈起,依次进行,直到谈判成功。这样做的最大好处就是始终给投标方以适度的压力,在谈判中,投标方始终必须面对一个事实如果他在此环节要求过高,既有可能被后面的投标方获得成功。

在竞争性谈判前,需要做好下面的准备:

第一:就一些合同条款的要求预先给投标方得到投标方的承诺,并根据各投标方承诺的程度排定谈判的顺序。需要指出的是,这个环节应该允许投标方再次修改自己的报价,以便使得竞争更加充分。

第二:认真分析投标方的投标文件,重点分析其经济标报价,通过总价对比预估其利润水平,确定自己的谈判心理价位,再通过分析其各项报价明细得出其报价策略和报价漏洞,以便据此制定谈判策略和谈判方案。